| 업체탐방/ 명품 진공열처리로 제조업체 ‘IPSEN’과 새 출발! |
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오늘은
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등록번호: 문화 라-08507 / ISSN 1599-4643(국제표준연속간행물번호)
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소호무역, 세계적인 명품 진공열처리로 제조업체 ‘IPSEN’과 새 출발! 소호무역주식회사 대표이사 송태근 SONG&COMPANY LTD. Managing Director T.K. SONG |
진공로 분야에서 40년의 역사를 가지고 있으며, 전 세계에서 기술력도 뛰어나고 매출액도 가장 높은 ‘IPSEN’, 열처리분야에서는 이 회사를 모르는 사람이 거의 없을 정도로 세계적인 명품 진공열처리로 및 분위기로 제조업체다.
‘IPSEN’사의 장비를 보유했다는 것만으로도 열처리 제품의 품질을 보증할 수 있을 만큼의 입지에 선 ‘IPSEN’사를 ‘소호무역㈜’이 2010년부터 한국의 새로운 에이전시를 맡게 됐다. 철강분야에서 오랜 경험과 노하우가 있는 소호무역㈜은 진공열처리로 분야는 처음으로 접해보기에 새롭게 시작한다는 마음으로 이 시장에 접근하고 있고, 그러한 노력의 결과로 지난 8월 IPSEN사의 전략적 제품인 TITAN 12 bar 장비를 국내 처음으로 대구 성산금속에 설치했다. 그리고 브레이징 전문 진공열처리로인 MetalMater를 대전 원자력연료에 9월 설치한다. 이번 10월호 메탈넷코리아에서는 세계 유명 진공열처리로 제조업체인 ‘IPSEN’과 새롭게 시작 해 출발점에서 막 질주를 시작한 소호무역㈜(대표: 송태근)을 찾아가봤다. ■ 기술과 정직으로 무장한 ‘소호무역’ "좋은 기술을 소개하되 솔직해야 한다"라는 확고한 경영방침을 가진 소호무역(주)의 송태근 대표는 오랜 기간 글로벌 회사에 근무를 하면서 외국유명첨단기술제품을 우리나라에 소개하는 업무에 자부심과 보람을 가지고 있었다. 그러던 중 송 대표는 40대 중반에 들어서면서 "왕성하게 일을 할 수 있을 때, 좀 더 보람 있는 일을 하자"는 마음으로 과거 유럽 또는 미국 선진기술이 국내에 유입됐듯이 반대로 국내의 우수한 기술과 제품을 다른 나라에 소개하고 싶다는 생각을 가지게 됐고, 이러한 생각은 1989년 11월 소호무역(주)를 설립하는 결과를 낳았다.  소호무역(주)은 철강생산 또는 유리생산, 시멘트를 생산하는 설비와 기술을 국내에 소개하는 업무를 주로 추진하고 있는데 회사의 거듭되는 성장에 키워드는 바로 송 대표의 '특별한 경영방식'에서 찾아볼 수 있었다. 특별한 경영방식은 앞서 언급했듯이 고객에게 좋은 기술과 진솔함으로 다가가는 것 외에도 특별한 한 가지는 '착한 영업'이다. 흔히들 '영업을 한다'고 하면 다수의 사람들은 '영업을 잘하기 위해서는 무엇보다도 술을 잘 마셔야 한다'고 말을 한다. 하지만 송대표는 35년간 일을 하면서 술을 마시며 흔히 말해 접대를 해가며 거래를 한적이 없다고 말을 한다. 어떻게 한잔도 마시지 않고 그 많은 거래를 성사시켰냐는 본지 기자의 물음에 송 대표는 "술을 마시지 않기 때문에 과장하지 않게 되고 그러면 거짓말을 하지 않아 거래를 한번 하게 되면 지속적으로 관계를 맺게 된다"고 말했다. 더불어 "술을 마시고 거래를 한 사람은 어떤 한 부분이라도 고객에게 과장되게 제품에 대해 말 할 수 있어, 솔직하지 못했던 점이 밝혀지면 거기서 거래는 종료될 수 밖에 없다"고 덧붙였다. 송 대표의 경우 ‘솔직함’에 대해 마케팅 전략이 아닌 ‘그렇게 해야 하기 때문에 하는 것 이였다. 이것은 송 대표가 가지고 있는 특유의 고집으로, 이러한 점들이 고객에게 신뢰를 줘 지속적으로 거래를 이어가고 있다는 것을 알 수 있었다. 
■ 국내 제품 수출, 뜻하지 않은 벽에 부딪히기도
선진국의 경우 그 제품을 한국에 알리고 판매를 시작해 좋은 결과가 나오면 여러 방면으로 지원을 아끼지 않고, 믿고 신뢰하는 경우가 대부분이다. 해서 선진국의 제품을 한국에 판매하여 실패하는 경우는 극히 드물다. 이는 한국에 선보이기 이전에 그 제품의 신뢰성과 기술을 먼저 파악하고 시작하는 송 대표의 철저한 준비성도 한 몫을 하고 있지만, 그들이 중간역할을 하는 사람을 믿고 모든 지원을 아끼지 않고 지원해 주기 때문이기도 하다. 하지만, 국내 업체들의 경우는 조금 다른 성향이 있다. 물론 모든 기업들이 다 그러한 것은 아니지만, 간혹 신뢰하지 않고 마치 중간에서 폭리를 취한다고 여기는 업체들도 있고 Agent를 제외하고 바이어와 직접 거래를 시도하는 경우도 많이 있다고 했다. 물론 대부분 이런 경우는 실패로 끝났단다. 해서 처음 창립목표였던 국내기술을 해외에 알리고 싶었던 목표가 다소 위축되기도 했다. “국내 업체들도 이렇게 믿고 신뢰하며, 지원을 아끼지 않는다면 지금보다 더 많은 제품들이 해외에서 기술력을 인정받을 수 있고 더 많은 판매를 할 수 있을 것이라며” 송 대표는 아쉬워했다. 간혹 국내 제품을 해외에 홍보하고 공급하면 공급하던 업체에서 유통의 경로를 알아내 직접 거래를 하거나, 제품을 많이 수출하면 수익을 더 창출하기 위해 상의도 없이 제품의 질을 낮추기도 하는 업체들이 있다. 제품의 질에 관련해서는 즉각적으로 반응이 일어나기 때문에 수입한 업체에서의 반발을 사 기존에 열려있던 시장까지 닫히는 아픔을 겪었던 것이다. 송 대표는 이런 말을 한다. 물론 그들의 심정을 모르는 바는 아니나 제조업체는 기술개발에 충실하고 우리 같은 업종에 있는 사람들은 열심히 우리기술을 해외에 수출해 주면 결국은 그게 다 우리나라의 경쟁력을 높일 수 있는 계기가 될 것이 아닌가 하고 말이다. 맞는 말인 것 같다. 작은 기업에서 해외영업인력을 채용하기 보다 기술개발인력을 충원해서 기술을 높이고, 무역업무에 원활하고 해외 기업의 특성을 잘 아는 무역업체에 일임을 하게 된다면 기업의 이미지 상승은 물론 매출신장에도 많은 도움이 될 것이라 생각한다. |
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■ 굴지의 진공열처리로 기업 독일 ‘IPSEN’사에서의 ‘러브콜’
‘IPSEN’을 선택하게 된 계기를 묻자 “우리가 이 제품을 선택한 것이 아니라 그들이 우리를 선택한 것”이라고 당당하게 송 대표는 말한다. 어느 날, 진공열처로의 세계 최고 기업이라고 할 수 있는 독일 ‘IPSEN’사에서 연락이 왔다. 그것은 독일’IPSEN’사가 국내에 새로운 에이전트를 찾던 중 제철·철강 분야의 한 외국 업체에서 소개를 받아 연락을 한 것이었다. 소개를 해 준 업체는 직접적으로 소호무역㈜과 거래를 했던 곳이 아닌 외국 거래처의 경쟁사로, 'IPSEN'사의 독일 사장에게 한국에 소호무역㈜을 찾아가면 다량의 경험과 노하우가 있어 서로 도움이 될 것 이라고 말해 ‘IPSEN’사의 독일 대표는 직접 한국까지 찾아와 송 대표를 만나 이야기를 나누는 열정을 보였다. 이것은 송 대표의 경영철학이 경쟁사조차도 감동 시킨 것이라고 보여진다. 'IPSEN'사 대표는 진공열처리로에 많은 경험은 없지만 이와 비슷한 제품을 유통 중에 있고, 영업의 철학이 우리 회사와 일치한다며 함께 하는 것을 제안했고, 송 대표는 진공열처리로의 가격이 너무 고가라는 단점이 있었지만, 국내의 많은 대기업들이 이 장비를 사용하고 있어 주요한 부품을 열처리하거나 제품의 질을 중요시 하는 분야에 있어서는 가격에 상관없이 장비를 사용한다고 판단해 작년부터 'IPSEN'사와 함께 일을 하기 시작했다. |
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| 대구광역시에 위치한 성산금속에 설치된 IPSEN TITAN 12 bar 진공열처리로 |
| 송 대표는 ‘IPSEN’사와 협력체결 후, ‘소비자가 외국, 그것도 고가의 장비라고 할 수 있는 진공열처리로의 구매를 결정하기까지 가장 많이 고민한 부분이 무엇일까?’에 대해 생각해봤다고 한다. 대부분의 사람은 가격이라고 생각했겠지만, 송 대표의 생각은 달랐다. 앞서 언급했듯이 좋은 기술을 가지고 있으면 가격은 문제가 되지 않을 것이라는 생각을 했기 때문이다.
송 대표가 생각한 부분은 사후관리였다. 진공열처리로는 열처리를 할 수 있는 장비이므로, 이 부분에서 고장이 나게 돼 사용을 하지 못하게 되면 제품생산이 되지 않게 돼 결국은 업체에 큰 영향을 주기 때문이다. 진공열처리로 뿐 아니라 사후관리를 요하는 많은 산업 부분에서 미처 사후관리를 신경 쓰지 못해 쓴 고배의 잔을 마시는 업체들이 있다는 것을 알고 있었기 때문에 이 부분에 더욱 신경을 썼다. ‘IPSEN’의 경우에는 말레이시아에 기술지원센터가 있고, 그곳에서 아시아 시장의 모든 사후관리를 책임지고 있다. 아직 한국에는 A/S를 담당할 수 있는 여력이 되지 않기 때문에 급히 기술자가 필요한 경우에 말레이시아에서 바로 기술자가 투입될 수 있어 문제가 없다는 판단이다. 또한, ‘IPSEN’사의 365일 쉬지 않는 HOT-LINE 서비스를 이용 할 뿐 아니라, 본사에서 기술적으로 영업을 하는 분들이 정기적으로 방문을 하기 때문에 진공열처리로에 문제가 생기기 전에 찾아가 사용하는데 있어 애로사항을 묻는 ‘예방정비’를 할 것이라며 사후관리에 대한 대책은 충분히 마련돼 있다고 덧붙였다. 뿐만 아니라 소호무역 자체 기술진을 확보하여 장기적으로 국내에서 웬만한 A/S를 직접 할 계획도 세워놓고 있단다. 송 대표는 실질적으로 물건을 판매하는 것이 중요한 것이 아니라 지속적으로 이어가는 것이 중요하다고 언급했다. 소비자의 경제적 손해를 끼치기 않기 위해 인재를 양성하는 방안도 모색하고 있다고도 했다. 이것은 송 대표가 생각하는 당장의 이익을 보고 파는 데만 급급한 것이 아닌 제품을 구매한 소비자를 만족시키기 위해 사후관리까지 세심하게 신경 쓰는 등 사소한 부분에도 소비자를 위해 노력하고 있다는 것을 알 수 있었다. 
■ 좋은 제품 생산 위한 초석
송 대표는 기술 또는 첨단제품의 수입사업이라는 것이 단기적으로 봤을 때는 단순한 수입이지만 장기적으론 좋은 제품의 생산을 위한 기술도입이라고 말한다. 현재 열처리 업체들은 일부 업체를 제외하고는 굉장히 소규모의 업체들로 구성돼 있다. 이로 인해 제조업이 발달하지 못하는 원인이 되고 있다며 정부에서는 전문업체를 육성하기 위해 기술지도 또는 자금지원이 필요하다고 일침을 가했다. 옛날 말에 의하면 훌륭한 스승 밑에 훌륭한 제자 없다고 했다. 하지만 현재는 말이 바뀌어 훌륭한 스승 밑에 훌륭한 제자가 탄생한다고 한다. 송 대표는 좋은 기술을 가지고 있는 업체의 제품을 수입하면서 그 제품을 보고 기술력을 축적해 우리나라 제품도 성장해 다른 개발도상국 나라에 훌륭한 스승이 돼야 한다는 생각을 가지고 있다. 오직 기술력과 진실성으로 많은 소비자들에게 승부수를 띄우고 있는 ‘소호무역㈜’, 앞으로도 ‘착한 영업’을 통해 많은 업체들에게 귀감이 되고, 소비자들에게는 경제적 힘을 실어줄 수 있는 업체와 함께 새로운 제품에도 발을 넓혀 ‘직원이 잘 살 수 있는 회사’가 송대표의 바람이다. 또한, 좋은 외국 제품을 국내에 공급하는 것은 물론, 우수한 기술력을 갖춘 국내 제품을 해외로 수출하며 국내 제품 브랜드를 알릴 수 있는 중간다리를 역할을 잘 수행해 우리나라 기술 또는 생산품의 수출에 활력을 불어넣을 수 있기를 기대한다. ■ 문 의: 소호무역주식회사 TEL: 02-563-2141 |
| (취재.정리/ 메탈넷코리아 취재부 이수진 기자) |
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상 호: 메탈넷코리아 매체사업부문(Metal Network Korea Company)
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